Decyzja
Co klient ustalił albo jaki warunek musi zostać spełniony przed decyzją.
CRM / proces / standard zespołu
Wdrożenie CRM i standardów sprzedaży, które pokazują kolejny krok.
Porządkujemy sposób zapisu po spotkaniu tak, aby kolejna osoba rozumiała sytuację bez odsłuchiwania rozmowy i czytania całej korespondencji. CRM ma wspierać decyzje, zadania i odpowiedzialność.
Minimum dobrego zapisu
Pięć elementów po każdym spotkaniu.
Standard powinien być krótki, zrozumiały i możliwy do zastosowania przez cały zespół.
Ryzyko
Obiekcje i ryzyka oddzielone od luźnych notatek ze spotkania.
Zadanie
Konkretny kolejny ruch z nazwanym właścicielem.
Termin
Data działania, która pozwala zarządzać procesem i follow-upem.
Kolejny krok
Działanie uzgodnione z klientem, a nie tylko wewnętrzny zamiar handlowca.
Kontekst
Tyle informacji, ile potrzeba innej osobie do zrozumienia aktualnego stanu szansy.
Standard zespołu
Najlepsze praktyki muszą działać bez autora.
Wspólne zasady
- jedno miejsce z aktualnymi szablonami i przykładami
- jasne kryteria jakości przed zapisem lub wysyłką
- właściciel procesu aktualizujący standard po testach
Wdrożenie i pomiar
- krótki sposób wdrożenia nowej osoby
- ustalone role i odpowiedzialność
- pomiar czasu, jakości, konwersji lub kompletności danych
Najczęstsza pułapka: firma kupuje nowe rozwiązanie, ale każdy używa go inaczej. Rośnie liczba eksperymentów, a nie przewidywalność sprzedaży.
Przebieg
Najpierw proces, potem konfiguracja.
01
Audyt pól i praktyki
Sprawdzamy, co zespół wpisuje dzisiaj, gdzie informacje giną i które pola nie pomagają w decyzji.
02
Projekt standardu
Ustalamy minimalny zapis, definicje etapów, właścicieli i przykłady dobrych wpisów.
03
Test i poprawki
Zespół sprawdza standard na aktywnych szansach i poprawia go na podstawie realnego użycia.
Automatyzacja
Technologia skraca zapis, ale nie tworzy decyzji za zespół.
Notatka i transkrypcja
Narzędzie może pomóc wyodrębnić decyzje, ryzyka, zadania i następny krok z materiału po spotkaniu.
Kontrola handlowca
Osoba prowadząca szansę sprawdza poprawność, uzupełnia kontekst i odpowiada za ostateczny zapis.
Powiązane obszary
CRM zbiera wynik całego procesu sprzedaży.
Pytania
Najczęstsze pytania.
Czy trzeba wymienić obecny CRM?
Nie. Najpierw porządkujemy proces i standard informacji. Dopiero potem oceniamy, czy obecny system wspiera te zasady.
Czy standard może być krótki?
Powinien być możliwie krótki, ale wystarczający, aby inna osoba rozumiała decyzję, ryzyko, zadanie, właściciela i termin.
Czy można automatycznie uzupełniać CRM?
Można rozważyć takie rozwiązanie po ustaleniu zasad bezpieczeństwa, odpowiedzialności i kontroli jakości. Samo techniczne połączenie nie zastępuje standardu.