Firma i sytuacja
- kontekst firmy i możliwy powód kontaktu właśnie teraz
- fakty oddzielone od hipotez
- brakujące informacje do sprawdzenia w rozmowie
Prospecting / research / sprzedaż B2B
AI w prospectingu: lepszy research przed pierwszym kontaktem.
Budujemy standard, dzięki któremu handlowiec wie, z kim rozmawia, co może być ważne i jakie pytania zweryfikują hipotezę. Celem nie jest więcej danych, lecz użyteczny kontekst rozmowy.
Punkt wyjścia
Research ma prowadzić do dobrej rozmowy, nie do długiej notatki.
Warsztat porządkuje informacje, które są naprawdę potrzebne przed kontaktem, oraz sposób ich weryfikacji.
Osoba i proces decyzji
- rola osoby i jej wpływ na decyzję
- możliwe cele, ryzyka i pytania diagnostyczne
- mapa osób uczestniczących w procesie zakupowym
Pierwsza wiadomość
Komunikacja oparta na konkretnym kontekście i hipotezie, a nie na generycznym opisie oferty.
Kontrola jakości
Handlowiec sprawdza źródła, usuwa niepewne stwierdzenia i nie wysyła treści wygenerowanej bez oceny.
Standard zespołu
Minimum dobrego przygotowania przed kontaktem.
01
Kontekst
Kim jest klient, w jakiej sytuacji działa i co wiadomo z wiarygodnych źródeł.
02
Hipoteza
Co może być ważne dla tej osoby, wyraźnie oznaczone jako założenie do sprawdzenia.
03
Pytania
Trzy pytania, które pozwolą szybko potwierdzić lub odrzucić hipotezę.
Szybki test: weź 10 ostatnich leadów i sprawdź, ile notatek zawiera rolę, kontekst, hipotezę i pytania. Oceniaj użyteczność, nie długość.
Bezpieczeństwo
Automatyzacja nie zastępuje oceny handlowca.
Dane klienta
Ustalamy, jakie dane można wprowadzać do używanych narzędzi i jakie informacje powinny pozostać w systemach firmy.
Weryfikacja wyniku
Każda teza o firmie lub osobie musi mieć możliwe do sprawdzenia źródło albo pozostać wyraźnie oznaczoną hipotezą.
Następne etapy
Research jest początkiem jednego procesu sprzedaży.
Pytania
Najczęstsze pytania.
Czy AI samo wybiera firmy i wysyła wiadomości?
Warsztat dotyczy przygotowania i standardu pracy. Zakres automatyzacji oraz ewentualne wysyłki wymagają osobnych decyzji, kontroli danych i akceptacji firmy.
Czy trzeba zmieniać obecny CRM?
Nie. Standard researchu i pierwszego kontaktu można wdrożyć niezależnie od wybranego systemu CRM.
Czy można pracować na obecnej bazie leadów?
Tak, jeżeli firma może legalnie i bezpiecznie wykorzystać te dane w wybranym środowisku warsztatowym.